東大式交渉術！『頭のいい人の対人関係』要約｜なめられない話し方

「言いたいことがあるのに、怖くて言えない……」 「断りたいのに、また引き受けちゃった」 「あの人、なんだか苦手だなぁ」

　学校や会社で、こんなふうに人間関係にモヤモヤしたことはありませんか？ 嫌われないようにニコニコして、我慢（がまん）ばかりしているのは辛（つら）いですよね。

　でも、もし「誰とでも対等（たいとう）に仲良くなれる魔法（まほう）の道具」があるとしたらどうでしょう？ その道具の名前は、「交渉（こうしょう）」です。

「えっ、交渉って、ドラマに出てくる弁護士（べんごし）さんみたいに、相手を言い負かすことでしょ？」 そう思ったあなた、それは大きな間違いです！ 本当の「頭のいい人」は、相手と戦ったりしません。 「交渉」を使って、敵（てき）を味方（みかた）に変えてしまうのです。

　今回は、東大の大学院で研究された科学的なテクニックをもとに、誰からもナメられず、自分も相手も幸せになれる「最強のコミュニケーション術」をご紹介します。 この記事で世界一やさしく解説（かいせつ）します。 明日から人と話すのが楽しみになるはずですよ！

---

1. そもそも「交渉」ってなに？ 敵じゃないよ、味方だよ！

　まず最初に、一番大切なことをお話しします。 多くの人が「交渉＝相手と戦って勝つこと」だと勘違（かんちが）いしています。 でも、頭のいい人の考え方は違います。

「交渉とは、二人で協力（きょうりょく）して、困っている問題を解決すること」なのです。

相手は「敵」じゃなくて「パートナー」

　例えば、あなたが「お小遣（こづか）いを上げてほしい」とお母さんに頼むとします。 このとき、お母さんは「敵」ではありません。 「僕はお金が欲しい」「お母さんは家計を守りたい」 この二つの願いをどうやって両立させるか、一緒に考える「パートナー（仲間）」なのです。

「どうやって黙（だま）らせてやろうか」と考えると、喧嘩（けんか）になります。 でも、「どうすれば二人とも納得（なっとく）できるかな？」と考えれば、それは立派な「交渉」になります。

---

2. 戦う前の準備が9割！ 「マインドセット」を整えよう

　スポーツでも勉強でも、準備運動なしで始めたら怪我（けが）をしてしまいますよね。 人間関係も同じです。誰かと大事な話をする前に、心の準備（マインドセット）をしておきましょう。

① 「絶対に譲（ゆず）れないもの」を決めておく

　話し合いをしているうちに、相手の勢（いき）に押されて「まあいいか」と損（そん）をしてしまったことはありませんか？ それを防ぐために、「これだけは絶対に守る！」というラインを決めておきます。

　例えば、友達から「ゲームを貸して」と言われたとき。 「貸してもいいけど、来週の土曜日までには絶対に返してもらう」というルール（譲れないもの）を自分の中で決めておくのです。 これがあると、自分の心がブレなくなり、堂々（どうどう）としていられます。 これを大人の言葉で「撤退（てったい）ライン」とも言います。「これ以上なら断るぞ」という線引きですね。

② 「交渉の達人（たつじん）」になりきる

「自分は口下手（くちべた）だし……」と自信がない人もいるでしょう。 そんなときは、「演技（えんぎ）」をすればいいのです。 「私は交渉の達人だ！」「私はスーパービジネスマンだ！」と思い込んで、その役になりきってみてください。

　実は、「役割（やくわり）を演じる」と、人間はその通りの行動ができるようになるという実験結果（スタンフォード監獄実験など）があります。 自信満々に振る舞うだけで、相手から「おっ、この人はしっかりしているな」と一目置かれるようになりますよ。

---

3. 相手の心を動かす「3つの心理魔法」

　準備ができたら、いよいよ実践（じっせん）です。 人間の心には「ある決まった動き（クセ）」があります。これを知っているだけで、話し合いが驚（おどろ）くほどスムーズになります。

魔法① 「もったいない！」を使おう（サンクコスト）

　人間には「今まで時間やお金をかけたものを、やめるのが惜（お）しい」と感じるクセがあります。 これを「サンクコスト（埋没費用）」と言います。

　例えば、つまらない映画を見ても「せっかくチケット代を払ったから、最後まで見ないと損だ」と思ってしまいますよね。 交渉でもこれを使います。 「わざわざ遠くから来てもらったしな」「こんなに長く話を聞いてくれたしな」と相手に思わせれば勝ちです。

　逆に、自分がこのワナにかからないように注意しましょう。 「ずっと付き合ってきた友達だから……」と我慢する必要はありません。過去の時間（コスト）は戻ってこないので、これからの未来だけを見て判断することが大切です。

魔法② 「お返ししなきゃ！」を使おう（返報性）

　スーパーで試食（ししょく）をしたら、「買わないと悪いかな？」と思ったことはありませんか？ 人は、誰かに何かをしてもらうと「お返しをしなきゃ申し訳ない！」という気持ちになります。 これを「返報性（へんぽうせい）の原理」と言います。

　これを使うコツは、「先に自分から与（あ）えること」です。

• 相手の話を一生懸命（いっしょうけんめい）聞く（メモを取るフリでもOK！）
• 小さな親切をする
• 自分から少しだけ譲（ゆず）ってあげる

　これだけで、相手は「こんなに良くしてもらったから、あなたの願いも聞いてあげよう」という気持ちになってくれます。 「ギブ・アンド・テイク」ではなく、「ギブ・アンド・ギブ」くらいの気持ちが最強です。

魔法③ 「損（そん）したくない！」を使おう（プロスペクト理論）

　ここでクイズです。 A：コインを投げて表が出たら2000円もらえる（裏ならナシ） B：コインを投げなくても、絶対に1000円もらえる

　多くの人は、確実な「B」を選びます。 人間は、「得（とく）すること」よりも「損（そん）すること」を極端（きょくたん）に怖がる生き物なのです。 これを「プロスペクト理論（損失回避）」と言います。

　だから、誰かにお願いするときは、「これをやると得だよ！」と言うよりも、 「これをやらないと、こんなに損しちゃうよ！」「今だけしかチャンスがないよ！」 と伝えたほうが、相手の心は動きます。 「離職率（りしょくりつ）が下がって、無駄（むだ）な採用コストがかかりませんよ！」といった言い方ですね。

---

4. 知らないと損する！ プロの裏ワザ・テクニック

　ここからは、さらに一歩進んだ「プロの技」をこっそり教えちゃいます。 悪用厳禁（あくようげんきん）ですよ！

その1：おいしいご飯の力を借りる

　難しいお願いをするなら、相手がお腹いっぱいの時を狙（ねら）いましょう。 人間は、美味しいものを食べて満たされている時、判断が甘（あま）くなり、「いいよ」と言いやすくなります（ランチョン・テクニック）。 逆に、お腹が空いているイライラした時に話しかけるのは絶対NGです！

その2：苦手な人にこそ「小さなお願い」をする

「あの人、僕のこと嫌いかも……」という人がいたら、あえて「消しゴム貸して」「これ教えて」と小さなお願いをしてみましょう。 相手は、あなたを助けることで「僕は彼を助けた。つまり、僕は彼のこと嫌いじゃないのかも？」と脳が勝手に勘違いを始めます。 これを「認知的不協和（にんちてきふきょうわ）の解消」と言います。 大きな借りは作れませんが、小さな貸し借りが仲良くなるきっかけになります。

その3：とにかくたくさん会う（ザイアンス効果）

　仲良くなりたいなら、1回だけ長く話すよりも、短くてもいいから何回も会うことが大切です。 挨拶（あいさつ）だけでもOK。メールやチャットでもOK。 人は、何度も顔を合わせる相手を「味方だ」と思い込み、好きになっていく性質（単純接触効果）があります。 営業マンが何度も会社に通うのは、この効果を狙っているんですね。

---

5. この交渉術のメリット・デメリット

このテクニックを使うとどうなるのか、良い点と注意点を見てみましょう。

	メリット（良いところ）	デメリット（注意点）
人間関係	敵がいなくなり、みんなが協力してくれるようになります。	テクニックばかり使うと「計算高い人」と思われるかも。誠実（せいじつ）さが大切。
心	「言えなくてモヤモヤ」がなくなり、自分に自信がつきます。	相手の気持ちを考えすぎて、疲れてしまうことがあるかも。
成　果	自分のやりたいことが通りやすくなり、損をしなくなります。	100%思い通りになるわけではありません（Win-Winを目指すから）。

---

6. まとめ：相手を幸せにするのが「最強の交渉」

「頭のいい人の対人関係」のポイントをおさらいしましょう。

1. 交渉は協力プレイ： 相手を打ち負かすのではなく、一緒の問題を解決するパートナーだと思おう。
2. マインドセット： 「譲れないライン」を決めて、「達人」になりきって自信を持とう。
3. サンクコスト： 「ここまでやったんだからもったいない」という心理を知っておこう。
4. 返報性（へんぽうせい）： 先に自分から与える（話を聞く、譲る）と、相手も返してくれる。
5. プロスペクト理論： 「得する」より「損しない」と言われた方が、人は動く。

　そして何より大切なのは、「自分も相手も自由で、幸せになっていい」と信じることです。 テクニックは相手を騙（だま）すためのものではありません。 お互いの勘違いや不安を取り除いて、気持ちよく握手（あくしゅ）をするための「知恵」なのです。

　今日から、少しだけ勇気を出して。 「お母さん、ちょっと相談があるんだけど……（美味しいケーキを食べた後に）」 なんて、試してみてはいかがでしょうか？ きっと、今までとは違う嬉しい結果が待っているはずですよ！

　最後まで読んでいただき、本当にありがとうございました！ この記事が、みなさんの人間関係を良くする「お守り」になればとっても嬉しいです。 誰とでも対等に、楽しい関係を築いていってくださいね！